We onderhandelen eigenlijk continu … In ons gezin (bv. over wat we gaan doen op zondag), met een collega over ons verlof, met de vakbond(en), met onze leidinggevende enzovoort.
Klassiek kennen we distributief onderhandelen. Dit is het 'verdelen' (distribueren) van een bepaald vaststaand iets, zoals het verdelen van een bepaalde teamopdracht (en het bijbehorende werk) over enkele collega’s waarbij elk teamlid (vermoedelijk) zoekt naar de meest interessante zaken. Dus een bepaald 'iets' wordt verdeeld tussen diverse 'partijen'. De uitdaging daarbij is wie hoeveel en wat krijgt.
Bij deze onderhandelingsvorm kijkt men vooral naar de eigen belangen. Dit is eerder een win-verliesaanpak of een verlies-winvorm.
Deze klassieke onderhandelingsvorm staat tegenover integratief of probleemoplossend onderhandelen. Deze vorm van onderhandelen zet de samenwerking tussen partijen centraal zodat men maximaal een oplossing of een overeenkomst kan bekomen die voor alle partijen goed is. Het is hierbij van belang dat men begrip toont voor de situatie van de ander.
Enkele fundamenten in deze onderhandelingsvorm zijn:
- maak een onderscheid tussen de mens (onderhandelingspartner) en het probleem dat men wil oplossen;
- maak een onderscheid tussen de belangen (die essentieel zijn) en de standpunten (die kunnen wijzigen);
- probeer samen te zoeken naar objectieve criteria om oplossingen aan 'vast te binden';
- probeer ook open en correct te brainstormen in de zoektocht naar oplossingen.
Zonder naïef te zijn, of zonder alles op tafel te leggen, is het toch wel belangrijk om een onderhandeling – zeker bij een langdurige samenwerking – correct en respectvol te laten verlopen. Anders wordt er wantrouwen gecreëerd dat moeilijk hersteld kan worden. Integratief of probleemoplossend onderhandelen is dus een heel gepaste wijze van onderhandelen bij langdurige relaties of samenwerkingen, waarbij men op elkaar steunt en samen zoekt naar oplossingen, en keuzes die voor zoveel mogelijk partners ok zijn.
